当前，在火锅烧烤食材专卖领域，最热门也最常见的业态是直接面向C端消费者的路边门店，其中以锅圈为代表。

　　不过随着各路人马竞相杀入，这个领域的创新模式也层出不穷。在安徽，就出现了一种以服务B端客户为主的新模式，看看它是如何做的。

本报记者 姚冰冰/文

　　主打火锅烧烤食材

　　创办锅先之前，耿壮已在冻品和快消行业积累了10多年经验：雨润5年，盼盼1年，胜田5年，鸿羽1年。

　　近些年，看到火锅、烧烤行业无论是营业收入还是消费规模，都双双增长的趋势，2018年下半年，耿壮回到老家安徽创业，布局火锅食材连锁新赛道。“选择安徽，一是希望未来能够为家乡贡献自己的一份力量；二是安徽人口基数大，消费需求大，还没有成熟的竞品品牌切入，市场前景广阔。”

　　取名“锅先”有两层含义：一是早在几年前，他已经注册了“锅先”这个品牌，希望自己“敢为人先”；二是取“火锅先生”的简称，希望“锅先”能够成为火锅行业独特的代表。

　　随着对市场需求的理解不断深入，耿壮在火锅和烧烤食材的基础上，又增加了快烹食材。如今，锅先品类主要有肉卷、丸子、肉串、海鲜调理品、面制品、滋补养生、特色低脂等几大类。

　　耿壮介绍，火锅食材中，销量最好的是高端丸子和盒装毛肚系列；烧烤系列里，最好卖的是海鲜水产类的秋刀鱼以及鱿鱼串等；快烹类销量靠前的是拉丝棒和纯肉肠,居家必备。

　　另辟蹊径，B端为主、C端为辅

　　如今，面向C端的火锅食材超市这么热，耿壮为何另辟蹊径，采用了B端“锅先”店面+C端“锅先智选”店面相结合的策略？

　　“我们重点开发B端，以C端为辅，希望借助B端市场，把更多优质产品推荐给C端。”耿壮说，“无论是B端还是C端，我们都提供同样品质的产品和服务。”

　　众所周知，大小B端对产品和包装的需求有所不同。耿壮介绍，为提供更好的服务，锅先利用大数据，将B端客户分为A类和B类两种，分别由专门的人对接。“我们通过大数据，可以实时关注到每个客户的销售情况。同时加强与B端客户的沟通，积极搜集双方合作中遇到的问题，并提供有效的解决方案。”

　　针对C端客户，锅先则采用直播、建微信群、公众号宣传等方式引流。疫情期间，锅先首次尝试跟当地一个主播合作，一小时内卖了100多份火锅料套餐。

锅先主打火锅烧烤食材产品

　　为了引导消费者提高消费频次，锅先还有针对性地开发一些吃法。比如，在“锅先智选”微信公众号上，冷冻周刊看到一款鱼豆腐产品，除了火锅、烧烤、煮汤，还有什锦时蔬炒鱼豆腐、油醋汁鱼豆腐沙、五色椒炒螺旋藻鱼豆腐、小鱼果炒芥兰等多种吃法。

　　对锅先这样的食材连锁品牌来说，在向下游提供优质产品、做好客户服务之外，上游供应商体系的建设也至关重要，直接关乎未来发展。

　　“锅先选择供应商的标准，简单来说就是‘二品’，即品牌厂家、品质产品。现阶段锅先代销和代工的产品基本持平。”耿壮介绍。

　　深耕区域市场，自建物流体系

　　目前，锅先在安徽合肥、阜阳、淮北、蚌埠等地共设有7家店，其中4家是今年新开的。合肥店大概服务1000家B端客户，地级市则辐射约500家B端客户。“截至目前，今年这7家店已实现四五千万元的销售额，明年目标是突破100家门店。”

　　耿壮提到，安徽省内县级物流很分散，整个市场被济南、郑州、南京、杭州所辐射，这是地域特有的问题，同时也是机遇。因此他结合安徽物流的实际情况，做了一个大胆决策——自建物流配送体系。

　　目前，大部分火锅食材连锁品牌都借助第三方物流配送，自建物流体系的应该只有锅圈一家。“自建物流体系，可以有效实现偏远地区送货的及时性，降低客户收货的成本费用。并且作为特殊区域市场的增值服务，自建物流体系也有利于打开更多渠道。”耿壮表示。

　　至于加盟商的选择和管理，锅先从加盟费用、货品价格、物流配送、设备设施，以及人员岗位培训、流程化运营等多方面提供支持。合作模式有加盟商独立经营和公司监察两种，相对灵活多样。

　　耿壮表示，锅先的目标是深耕安徽、江苏，布局全国，助力餐饮食材供应链的连锁化、标准化和专业化，打造餐饮终端公认的连锁供应链品牌商。

　　（据冷冻食品）