如今，区域乳企正面临内外夹击的处境。一方面，蒙牛、伊利等一线乳企不断扩张、下沉，低线城市被逐渐占领;另一方面，进口乳制品凭借着价格优势逐渐占领消费市场，并在近几年谋求三四线城市的增量空间，偏居一隅的区域乳企生存空间被一步步挤压。在转型发展的十字路口，区域乳企亟须寻求一条适合自身的高质量发展之路。事实上，从新疆、重庆等地乳企的发展经验来看，只要充分发挥好区域优势，区域乳业也能走出一条发展新路子。日前，在FBIF2021食品饮料创新论坛乳品及蛋白质创新专场上，业内人士就此问题进行了深入探讨。

区域优势依然明显

　　“现在确实存在着在行业头部企业带动下集中度越来越高的趋势。”重庆天友乳业集团总经理费睿坦言，头部企业的品牌知名度高、号召力强，能够更广泛覆盖和占领用户的心智。另外，头部企业在规模效应下，通过供应链集采以及规模化生产产生的成本优势明显。

　　因此，借助自身靠近区域消费市场的特点，加强消费者洞察和数字化营销，抢占用户需求和心智，从大乳企手中争夺用户，成为区域乳企的市场策略。

　　“大乳企的优势相对于区域性乳企就是劣势，是挑战，但是区域性乳企还是有自己的长处。”在费睿看来，因为长期在一个区域耕耘，区域性乳企洞察当地消费者需求，并与消费者建立了很深的情感联系，品牌在当地的影响力更为突出，消费者对区域品牌产品已经形成了惯性消费。

　　另外，相比全国性乳企，区域性乳企不仅具有较高的区域市场认知度，同时还有配送成本低、网点覆盖全、生产基地就近等便利条件，在发展低温乳制品上具备先天优势。这些天然禀赋一直是区域乳企的竞争利器。而巴氏鲜奶市场的扩大，也让众多区域乳企迎来新的机遇，市场优势逐渐显现。

　　作为区域性乳企，低温奶产品一直是天友发展的一个重点。“随着对鲜奶价值认知的不断提高，现在天友乳业低温、常温产品基本上是各占一半份额。”费睿介绍说。

　　“区域乳企的优势在于低温奶和巴氏鲜奶，这是所有区域乳企的共性。”在新疆天润乳业销售有限公司总经理范珂看来，消费者对于低温奶的品牌忠诚度较低，只要包装新颖、口味创新，市场就更加容易培育。

形成差异化竞争

　　值得注意的是，面对市场份额被蚕食的境况，区域乳企正在避开与一线乳企的正面搏杀，转而寻求进一步的差异化竞争。对此，有专家指出，区域乳企可以借助本地供应链的优势，不断进行产品创新，向细分化和功能性方向升级，在健康化、功能化等品类和口感、趣味性的消费升级品类上形成差异化竞争。

　　同时，随着90后和00后逐渐成为市场的核心消费群体，其对产品的需求和消费的理念都不同于以往，其消费更加个性化。而移动互联网和电商的快速发展，也在逐渐推动乳制品消费的去中心化，留给了区域乳企更多通过小而美的产品实现差异化竞争的机会。

　　利用地域优势和资源优势，开发具备独特优势的乳制品，则可以帮助区域乳企构建核心竞争力。对此，分析人士指出，乳品行业的竞争会越来越激烈，区域乳企需要把自身做得更加不一样，与头部乳企形成不对称竞争。“做精产品的同时，区域乳企还要在细分品类上下功夫，做出一些优质产品。”上述人士指出。

　　在国内的牛奶品种中，广西的水牛奶独树一帜。据当地乳企皇氏集团陈易一介绍，水牛奶属于小众乳制品，既有历史传承，又有自身突出的营养价值，“可以说水牛奶为企业打造了‘护城河’。”据了解，该集团的产品就是以水牛奶为核心，其入户产品中有一半以上是水牛奶，“客单价甚至超过了头部企业一些经典产品。”陈易一介绍说。

　　针对重庆消费者爱吃麻辣火锅的特点，天友乳业则针对性地推出了有助改善肠胃的乳制品。此外，围绕人们的健康需求，还推出了低糖、减糖、低脂、零脂等产品。

　　立足新疆特色，天润乳业开发出了广受各地欢迎的“天润奶啤”。据范珂介绍，该产品不仅菌种是从新疆自然界中提取，产品中还不含酒精，而且含有的气泡都是经过发酵自然产生。

逐步向全国化发展

　　“酒香也怕巷子深”，区域乳企制胜的另一法则是全国化发展。随着冷链运输产业的成熟和保质期更长的“超巴”技术低温鲜奶的出现，扩大了传统低温鲜奶的销售半径，区域乳企开始布局“走出去”。同时，在灌装技术、包装技术、杀菌技术的支撑下，区域乳企具备了走出去的前提，而冷链物流的发展则为区域乳品尽快配送到区域外消费者手中，提供了更多的可能。以天润乳业为例，过去只能在新疆本地发展，现在则可以在60小时甚至更短时间内将产品输送到全国各地的大小商超。范珂也认为，区域乳企最大的挑战是如何让更多消费者尝到区域化产品。

　　“科技的发展，让我们这些传统的区域公司不仅走出去，长脚了，而且长手了，在营销费用相对有限的情况下，可以抓住消费者，提高了企业营销效率。”陈易一比喻道，区域乳企只有在良性的情况下才能成长，才能在行业竞争格局中占有一席之地。

　　事实上，面对未来的竞争格局，对于区域乳企而言，占领市场最重要的不是你死我活，而是应该在年轻化、专业化、数字化上加大投入、快速提升。（杨晓晶）