冻品商转型，一直是个热门话题。随着营商环境的变化、消费需求多样化、新渠道不断涌现……冻品商转型又有了新动作。

　　浙江台州冻品商借助自身多年的资源积累，织网布局，如今以专营店+社区店+店中店的新模式大力拓展；河南郑州冻品商则搭上直播带货风口，不仅卖货，还宣传了品牌，一举多得。下面，我们来看看他们是如何操作的。

扶持乡镇菜场开冻品超市

台州经销商试水新模式

　　携手乡镇、农贸经销商升级冻品超市；扶持社区团购团长线下开社区店；在冷饮店、烧烤食材店里，开设店中店，线上线下流量共享：这就是浙江台州好享冻品商城（以下简称“台州好享”）正在打造的新模式，8月16日开始运作。

　　这个模式具体是如何操作的？需要具备哪些资源？线上线下如何双向导流？台州好享总经理徐洲铭做了分享。

本报记者  刘圣蓉/文

>>模式  专营店+社区店+店中店，充分整合各方资源

　　在台州打拼了20多年的好享冻品商城，是当地名副其实的“冻品一哥”，积淀了丰厚的资源，主要包括四大块：一是以台州为中心，以农贸市场为基础进行渠道下沉；二是自建综合性冷链物流展示中心，服务县级市场；三是淘宝、社区团购等线上新渠道；四是好享冻品商城是安井等多家知名品牌的台州总代，拥有丰富的产品线。

　　台州好享试水的这个新模式，正是结合当前市场变化，最大程度整合各方资源。徐洲铭介绍，目前该模式正处于大力拓店阶段，包括专营店、社区店和店中店三类，进展很快。

　　具体来讲，专营店主要针对乡镇、农贸市场经销商。目的是让线下的小老板从菜市场走出来，在菜场门口开冻品超市。

　　“这么多年来，农贸市场里的冻品大多露天陈列，散卖，产品档次低，卫生、食品安全都是问题。”徐洲铭说，“现在，消费升级也带动了农贸经销商对门店升级的需求。”

　　台州好享的专营店，实际上是将原有乡镇、农贸合作客户的门店进行升级，依旧是客户独立经营，店名不变，但是对外宣传全部为“安井好享冻品专营店”，门头上有统一的唯一编号。

　　至于社区店，则是台州好享为社区团购团长“量身定制”的线下门店。

　　据了解，台州好享涉足社区团购已有五六年，目前拥有团长超过500名。对于业绩优秀的团长来说，自提点已经不够用，不得不再开新点，利润在摊薄。那么，能不能开设社区实体店，服务线上客流，同时扩大线下客流？

　　目前，台州好享与优秀团长在一个2000多户的社区，合作开了一家样板社区店。

　　店中店模式，则是针对现有的冻品连锁店，比如冷饮店、烧烤串类店。秋冬季节，冰品、烧烤进入淡季，这类店正好可以补充增加火锅料、面点等产品。“只要店里有两台冰柜做我们的专柜，就是我们承认的店中店模式，可以享受相应的支持政策。”徐洲铭说。

>>特色线上线下流量共享，要做“冻品7-11”

　　在徐洲铭看来，冻品囊括了火锅料、面点、烧烤、串类、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭装的鸡鸭副产品，还有底料蘸料等，涵盖面比较广。尤其疫情期间，冻品在家庭消费的需求激增，这是为消费者打造一日三餐的“冻品7-11”的最好时机。

　　所谓“冻品7-11”，即不做冻品全品，只做好每个品类的畅销品，严选精选出产品组合。“产品结构是台州好享多年积累的优势，针对每一种门店类型科学搭配产品。”徐洲铭说，“不过，这个模式最大的特色是线上线下流量共享。”具体来看，如何实现流量共享？

　　例如，原本在菜市场内经营的商户，走出来在菜场门口开冻品超市。原来积累的客源不仅没变，还能拉群聚集社区团购这类线上流量。如此冻品店老板便又成了社区团购店长，在群里卖社团秒杀尖货，且顾客到门店自提，又会促进新销量。

　　“实体店老板根本不用操心做特价促销，因为我的社区团购平台每天都会有10款特价。顾客想买特价产品必须线上下单，然后直接到店里拿货，社区团购再对门店进行补货。也就是说，老板不用二次进货，就能拿到10多个点的佣金。并且顾客在线上买了特价产品，也可能购买其他商品，形成了销售正循环。”徐洲铭详细解读道。

　　社区店也是如此，一个团长本身就有大几百号粉丝，每天线上交易几十单，必须自提，这是固定流量。如果把店开在小区出入口或小区内主干道，大家总要经过社区店门口，这又是他的自然流量。在线上平台，每天能上线的冻品种类有限，而实体店顾客则可以有更大的选择自由。

　　“团长，既是社群团长，又是我的合伙人，还是社区店的老板和店长。我不怕别的社团来挖人，因为他挖不动了。”徐洲铭说道。

>>规划量身定制扶持政策，打造样板市场

　　谈及为什么要做这样的模式，徐洲铭表示，就是想让冻品放在应该放的地方销售。多年来，冷冻食品受冰柜空间限制，在农贸市场里散卖、常温摆放已成常态。而在越来越发达的线上渠道，由于冻品对冷链保存及配送有特殊要求，导致时效性较差，始终存在不少瓶颈。

　　在他看来，这些不足正是冻品商转型的机会。冻品在线上存在很大机遇。因为不管是淘宝、天猫、京东，还是拼多多、直播，从时效性和食品安全等角度来看，冻品就是最后一块处女地，只要占领了所有的战略要地，最后流量城市离不开社区，乡镇离不开菜场。线上线下相互导流，与消费者最后10米的距离都可以在相应实体店对接。

　　以某示范“店中店”为例，这家以烧烤配送起家的店，现在主营产品进入淡季，全线上架安井锁鲜装和冻品先生、面点和散装后，一个门店赚两季的钱。

　　在大力拓店的过程中，台州好享与其重要合作厂家安井食品进行深度合作，为上述三类门店量身定制扶持政策。比如门头、冰柜、招贴、墙体广告、主要陈列产品、店内促销赠品、促销员试吃促销的均为安井产品，并为合作客户提供销售返点、每个月5个销量末尾的冻品免费换货等支持。

　　具体陈列方面，以店中店为例，在两台好享专柜中，一台用于陈列安井锁鲜装和冻品先生水发系列、牛羊肉食材，另一台用于陈列安井面点并搭配好享所代理的其他产品。

　　产品搭配方面，针对不同面积的门店，台州好享也做了灵活方案。比如，最小的社区店面积仅10平方米，通过立体式陈列，可以陈列120个单品。台州好享会根据线上线下的销售数据，选取销量前10名的大品类产品，每月调换5个销量末尾的单品。

　　此外，台州好享还为合作客户提供收银系统、产品搭配、定期促销、App自选下单、托管等多种服务。

　　目前，以台州为中心，好享辐射周边的拓店仍在进行中。

（据冷冻食品）

老牌经销商转型做直播

一小时带货上千件

　　2020年突如其来的疫情，导致传统渠道受阻，生意更加难做。而社区团购、拼多多、直播等新渠道的快速崛起，给了善于借势的人无限希望。这种情况下，传统冻品经销商怎么转型？

　　有经销商借助直播，打开了新天地。今年以来，郑州丰之硕商贸有限公司（简称“丰之硕”）总经理应振宇即展开一系列尝试。9月15日，他更是凭借直播，一小时销货上千件。这背后有何支撑？

陈利娜/文

试水新渠道，一小时直播带货上千件

　　在冻品圈打拼十多年，从郑州一个专营冻品的小商铺起家，到如今成为千味央厨年销2000万元的冻品大商，靠着勤恳的态度，应振宇在郑州逐渐站稳脚跟。

　　“那时候做得小，搬货出货全靠自己，每天骑三轮车送货，一干就是十来个小时。”说起创业时的辛苦，应振宇仍不免感慨。

　　“风雨过后见彩虹”。如今，在郑州信基调味品城，应振宇把店铺面积拓展到原来的三倍，且单独开辟出一间“办公”场所，喝茶聊天。

　　在他看来，嘈杂的场所不适合谈事，他“想要给客户一个更好的沟通环境”。

　　直播带货是当下的新风口，应振宇也将其紧紧抓在手中。9月15日，他联合千味央厨做了一场直播，请网红主播卖货，一小时销售上千件新品，线上几千人同时参与直播互动，效果突出。

　　“一件也包邮，价格仅是平时的一半……”，应振宇细述那次活动的卖点，线上产品火爆，线下砸的钱自然也惊人。一场活动，办下来至少花费好几万元，怎么赚钱呢？

　　其实，对于做直播，他打的算盘是：让消费者记着品牌，记着初次消费体验，以足够好的品质和高性价比吸引他们再次消费。对于这种小型的线上直播卖货，想靠仅仅一场活动赚钱，肯定“得不偿失”，所以，他更关注的是活动的新颖性及后续效果，比如借机推广新品、宣传门店。

　　“跟拿钱在线下开店一样。开辟新渠道，尝试新事物，肯定需要付出代价。”应振宇说。

　　在应振宇看来，直播带货，可以把优质产品直接呈现给消费者，让大家直观、全面、真实地了解商品，从而提高转化率，同时树立品牌形象。既然直播带货是一个很好的模式，也是未来趋势，自己大可尝试一把，借机摸索经验探索路径。

　　不止直播卖货，自疫情以来，传统餐饮、流通渠道受阻，他还尝试线上业务，组建团队，把业务员的销售工作转到线上。经过半年的努力，他发现销量正在呈几何指数增长。

厂商合作长期互惠共赢，选品讲究“大”“小”组合

　　这几年，丰之硕销量每年几乎翻番，呈爆发式增长，应振宇总结，这是量变积累发生的质变。和千味央厨合作以来，历经多个品牌的变迁，丰之硕最终迎来大爆发，靠的正是对长期主义的坚持，这也是他和厂家的合作原则：长期互惠共赢。

　　用他的话说，关系非一日处成，渠道建成也非一日之功，坚持下来才是胜利。但这并不是说经销商要站在原地不动，而是要跟上厂家脚步。“这就是相信的力量”。

　　这是他联合千味央厨直播卖货的原因，也是双方这么久一直合作良好的基础，正是有了其中各种配合，才让厂商关系更上一层楼，“这么多年，跟不上厂家的脚步，不会发展这么快。”应振宇道出心得体会。

　　他总结认为，经销商的核心力离不开两大项，一是强劲的渠道；二是优质的服务。在他看来，渠道是生存之本，服务是发展之基，没有渠道生存不下去，没有服务发展不长久。

　　但不同的渠道，自身具备的特点和需要的服务又不一样。

　　比如，对价格敏感的流通批发渠道，因为量大，很多时候看似“微不足道”的一块钱，可能关系着一笔很大的生意，所以拿捏好价格很重要；

　　再比如餐饮渠道，对产品质量要求极高，所以对价格就没那么在意，这时候专业的产品和良好的服务配合就很有必要，有问题第一时间跟进解决，往往能得到客户更多的青睐；

　　而对于因缺少人手，急需好服务的便利店来说，送货到门便成了达成交易的关键。

　　但不管哪个渠道，最终指向的还是产品品质。之前流行一句话，“要么拼价格，要么拼质量”，最后会发现，有质量的产品一定能活下去，仅仅是价格占优势的产品或许能红一时，长久生存却是问题。

　　所以，选品上，应振宇坚持“大单品带动，小品牌配合”的策略，简单来说，就是有一个大品牌产品引领，同时辅以多个小品牌产品支撑，尽量丰富产品线，让选品变得简单。

　　几乎每年翻番的业绩，或许就是对应振宇生意的最好注解，这种成长速度也让厂家刮目相看。

　　面对新的渠道变化和更加激烈的市场竞争，应振宇始终在思考，怎样可以更好应对。“或许不能一下子说清楚具体的应对策略，但有一点显而易见，那就是必须改变。”

（据冷冻食品）