除了商场设置的面包店之外；独立铺面的面包店大都以半径3公里商圈的顾客群为主要销售目标，因此，如何提高商圈顾客复购率，就成为商场内的面包店、独立铺面面包店需要不断挑战的课题。

　　在日常生活中，我们经常看到很多顾客只来店购买一次产品之后，就不再来买的情况。为了吸引更多顾客能够继续来店消费，很多面包店经常在线上或线下（门店）举办某些产品促销活动，或赠送顾客小礼品、优惠券等。其中，推销会员储值卡给顾客是目前多数面包店流行的促销方案之一，还有就是举办产品促销活动。这样举措是否能够使销售业绩达到预期目标呢？面包店应该怎么做，才能吸引顾客并提升顾客复购率呢？

关键一：顾客复购率计算方式

　　在一般情况下，计算顾客复购率的方法有以下两种：第一种，以顾客个人为计算单位，定期审查顾客重复来店购买的次数。举例：第一周有1000个顾客来店消费，第二周，发现在第一周上门的1000个顾客当中，有400个顾客再来店购买，那么，顾客复购率就是400除以1000等于0.4（40%）。

　　第二种，在一定时间内核算顾客来店重复购买次数，再与当期总成交笔数对比。举例：本店在审查四月份的顾客会员卡号码之后，共有1000笔交易，发现其中300位顾客曾来店进行第二次消费，那么，顾客的二次复购率就是300除以1000=0.3（30%），另发现其中80位顾客有三次来店消费记录，那么，顾客的三次复购率就是80除以1000=0.08（8%）。

　　当我们核对门店上个月的销售记录，发现其中有两次以上复购的顾客之后，就可以再深入分析：他们都购买本店的哪些产品？我们即可根据顾客购买的产品目标进一步探讨新的生产销售策略；不可满足于上个月的销售业绩，更要在顾客喜爱购买的产品方面下功夫，我们还要通过举办的各种产品促销活动，不断增强顾客上门的黏着度，才能帮助门店顺利达到提升销售业绩的目标。

　　上面两种方法是面包店常见管理统计顾客复购率的计算方法。我们从第一种计算方法可以看出，如果复购率越高，则说明顾客对产品喜爱程度也会越高，这也说明顾客对本店的某一款产品认可度越高，说白了，就是我们制作销售的产品没有错，这些畅销品会让我们持续挣到钱。另一方面，由于顾客复购率越高，面包店就可不用花太多的广告费去拉新顾客。因为，面包店要获得一个新客户认可的成本，通常是要远远高于维护一个老客户的成本。就算我们能够通过举办促销活动获得部分新顾客的认可，他们也不一定马上成为忠实客户。

关键二：从三方面提高顾客复购率

　　如何提高顾客复购率？建议经营者（店长）要先在产品+功能+服务三方面下功夫。

　　一是在产品方面。所谓产品，是指本店平常在卖场销售的各类烘焙产品，包括产品卖相与口味、重量、口感，包装、零售价等。在面包店的各类产品进入卖场陈列销售环节，经营者（店长）就要先注意到各类产品在货架上陈列的技巧，因为顾客一定会先观察货架上或冷柜里的产品卖相、品质、口感与价格之后，才会进一步决定是否购买。

　　因此，面包店要增加门店顾客的复购率，并不是单指某一样产品增加复购率，而是要先设法提升卖场整体氛围吸引力，同时配合各类产品良好的卖相、品质、口感、价格公道与服务员接待顾客的优异表现，才能让顾客充分感受到卖场愉快顺畅的氛围，顾客才会有再次来店购买的动机。

　　一般面包店卖场要随时呈现产品丰富的良好氛围，才能吸引顾客愿意进门参观选购。如果卖场售卖的产品过于单一，或货架（冷柜）产品陈列过于冷清，要想提高顾客复购率，其难度自然较高，特别是平常消费频次比较低的商品。

　　二是在功能方面。所谓功能，是指顾客在进店选购产品过程中，顾客可以在卖场体验到的五感营销，即易进、易看、易选、易取、易结。除了产品好吃、价格公道之外，一般来说，简单、方便、快速、愉快是顾客在选购中普遍存在的心理。

　　因此，面包店提供顾客的服务，要以简单、快捷、方便为第一目标，如果顾客在选购产品过程，感觉本店的服务烦琐不便，比如商品价格卡不清晰，产品的摆放杂乱无章，顾客无法快速找到自己想买的产品，又或者顾客在结账时，只能用现金付款，不能用银行卡，微信或支付宝结账等，都会在顾客心中造成不良印象，甚至引发部分顾客掉头离店，进而造成本店短少交易的损失。

　　为了建立顾客对本店的良好印象，如果顾客在结账时赠送一些一件小产品，相信顾客会感到意外的开心。另外，我们每天可抽空把购买大件产品的顾客列为重点顾客，并加强本店提供重点顾客的售后服务，一定要让更多重点顾客能够感受到温馨周到的售后服务。

　　三是在服务方面。所谓服务，包括面包店在售前、售中、售后的各阶段服务。简单来说，售前服务要做好卖场整体环境设施整洁、干净、明亮，以及做好产品销售前的准备；售中服务，如果面包店卖场空间够大，可另辟伴手礼盒专区并为顾客提供精致包装的服务，在货架上提供特色产品说明卡或产品试吃活动，并需要随时维持货架（冷柜）商品的整齐、干净、明亮；售后服务，除了要随时解决顾客对产品退换货或投诉等事，面包店可通过顾客微信群或微信公众号，将本店每月计划举办的各类活动提前发送给目标顾客，借以达到提高顾客复购率的目的。

　　当面包店销售的产品达到一定（单品可量产）规模之后，多数老板都会开始搭建会员管理体系平台，以拓展终端销售通路，一来可以丰富会员服务与资金回流，二来可提高会员继续上门购物的黏着度。关于面包店搭建会员管理体系，常见的做法有：会员积分换购产品、会员专享活动、会员成长体验等。

　　面包店要快速提高顾客复购率，要在会员管理体系方面不断下功夫，比如：一般储值卡的顾客在消费多少金额可获得额外积分的奖励；高级储值卡的顾客在购买指定产品达到一定额度，可换取本店指定的奖励品；全体储值卡会员可参加本店每月会员日，凭卡获得指定品优惠活动，会员日酬宾活动可帮助门店提高顾客复购率与品牌影响力。

　　（张健洪）